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情商在沟通中的重要性
发布时间:2013-9-24  【关闭窗口】

这里有一个忠告:如果您刚刚同配偶或同事吵过架,请不要阅读本文。尽管这份论文基于严谨坚实的学术研究基础之上,您也很可能忽视它。起码,沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯•施韦泽(Maurice Schweitzer)如此认为。在一份近期与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡•吉诺(Francesca Gino)共同撰写的论文中,他指出情绪不但会影响人们对建议的接受程度,而且即便当前的情绪与建议或提建议的人没有直接关系时,情绪仍然能产生影响。
  这两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见:情绪如何影响你采纳建议》(Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking)的论文中写道:“我们集中研究偶发情绪,即由先前某种经验引起的,但又与当下情况无关的情绪。我们发现人们处在偶发性感激状态下的,比处在情感中立状态下,更愿意信赖他人并更能采纳意见;而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态,更愿意信赖他人并更能采纳意见。”

  施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少有人这样讲,但与律师、会计师、投资银行家、顾问,以及外部销售代表之间的关系,实际上都可以归纳为采纳意见,甚至公司内部沟通通常也可以归纳为提出和采纳意见两部分。当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告,实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货,这也是建议。

  在某种情况下,施韦泽和吉诺的结论是显而易见的。当然,人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己的心绪中,感到压力或忧郁,并影响到对外界的整体表现。例如,亲友过世,会让人感觉,无论是工作、在家里还是外出游玩,整个世界都是晦暗的。

 一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼,于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈,从而高估股票价值。  

   即便如此,直到最近,经济分析师们仍坚信,当谈到真金白银时,人们会摈除情绪的影响。“古典经济学的前提是,人是理性的,市场会纠正所有错误。”施韦泽说。

  施韦泽和吉诺的研究表明,情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度,从而影响到他们的理智。如果所有人都犯类似的错误,那么就颠覆了古典经济学的完美推理。“我凭直觉判断,人们往往会根据个人感受做出复杂的决策。”施韦泽说,“如果我问你这样复杂的问题,例如,我们该不该雇用这个人?该不该买那座房子?你一定会在心里对比很多因素,并且进行复杂的对比。所以我们通常就会简化到一个问题:我们对应聘者或房子的感受。我们做出上述行动的结果就是,面对由情感产生的犯错可能性。”  

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